Hitelközvetítés

A Hitelfelvételi szolgáltatásoknál olvashat arról, hogy milyen két nagy részből áll a hitelközvetítés. Itt arról lesz szó, hogy miért jött létre a hitelközvetítés, mi értelme van banki és hitelfelvevői szempontból, mikor éri meg Önnek és mikor éri meg egy közvetítőnek ill. mekkora a jelentősége, szerepe a piacon.

Miért jött létre a hitelközvetítés?

Ennek több oka is lehet, talán az a legjobb megközelítés, ha abból indulunk ki, hogy egyes bankok felismerték, nagyon jól járhatnak olyan partnerekkel, akik sokkal lazább keretek között, mint egy banki dolgozó, kizárólag sikerdíjas alapon hoznak nekik ügyfeleket. Ez a felismerés találkozott azon ügyfelek igényével, akik nem akartak vagy nem tudtak eligazodni a bankok által kínált szolgáltatások, fogalmak és folyamatok dzsungelében, ezért bizalommal fordultak olyan személyekhez, akik az ő nyelvükön beszéltek vagy vállalták, hogy valahogy elintézik nekik a hitelüket.

Számos tanulmány mutatta ki azt is, hogy az ügyfelek bizalma megrendült a bankok közvetlen értékesítési csatornái (telefonos ügyfélszolgálat, fiókhálózat, reklámkampányok stb.) iránt és ezek helyett valamilyen más, megbízhatóbb alternatívát, az ő érdekeiket jobban képviselő szereplőket kerestek.

Mindezek egyaránt oda vezettek, hogy a hitelközvetítés nagyon gyorsan elterjedt és még azok a nagy bankok is kénytelenek voltak előbb-utóbb ráfanyalodni a közvetítőkre, amelyek előtte maximálisan a saját közvetlen ügyfélszerzési módszereikre, elsősorban a nagy fiókhálózatukra alapoztak mindent.

Mi értelme van banki szempontból a hitelközvetítésnek?

1. Kisebb ügyfélszerzési költség: Kis bankok kevés fiókkal is egy csapásra akár országosan is meg tudnak jelenni a piacon, ha le tudnak szerződni néhány nagyobb, országos közvetítői hálózattal. Miért is? Mert azok már amúgy is jelen vannak a piacon és ha a kis bank jó ajánlatokkal rendelkezik, akkor érdemes nekik is felvenni vele a kapcsolatot. Tehát sokkal gyorsabban és olcsóbban tud így piacra jutni egy kis bank, mint hogy ha saját fiókhálózatot fejlesztene milliárdokból és újabb milliárdokból igyekezne azt hagyományos marketing eszközökkel felfuttatni.
2. Gyorsabb piacra jutás: Ugyanez igaz akkor is, amikor egy új szereplő lép a piacra. Akár hiszi, akár nem, még a válság évei alatt is jelentek meg új szereplők a piacon (pl. Gránit Bank, Magnet Bank) és nekik is egyértelműen előnyös, ha találnak pár használható közvetítői partnercéget, a fenti okoknál fogva.
3. Kisebb kockázat: egy közvetítő csak akkor lát pénzt a munkája után, ha a bank az általa hozott ügyletet jóvá tudta hagyni és ki tudta folyósítani. Ha ez bármilyen oknál fogva elmarad, pl. mert visszalép a hitelfelvevő, akkor a közvetítő ingyen dolgozott, a banknak pedig egy forintjába sem került a dolog. Ellenben ha hagyományos úton, fiókokon keresztül szeretne ügyfelet szerezni, akkor előtte ki kellene építenie az egész hálózatot, fel kellene vennie egy csomó embert, azokat ki kellene képeznie és mindezt folyamatosan, akár éveken át finanszíroznia kellene annak reményében, hogy majd valamikor lesz annyi új ügyfele, akikből mindez meg tud térülni. Vagyis: a hitelközvetítő nagyságrendekkel kisebb kockázatvállalást jelent a banknak, hiszen nem bízza a hitelközvetítőre a döntést, s csak akkor kell fizetnie, ha tényleg üzlet lesz a dologból.
4. Kevesebb hitelezési veszteség: bár kevés bank nyilatkozott pozitívan a közvetítői szektorról az elmúlt években, mégis igaz, hogy megfelelően kiválogatott, motivált hitelközvetítői partnerekkel nem csak kisebb kockázattal, költséggel és gyorsabban juthat ügyfelekhez egy bank, hanem kisebb hitelezési vesztesége is keletkezik, mert kevesebb a bedőlt ügylet. Miért van ez így? Azért, mert ha egy közvetítőt vagy egy hitelközvetítő hálózatot aszerint is mérnek és értékelnek, hogy milyen minőségű az általa közvetített hitelállomány, akkor érdekeltek lesznek abban, hogy csak olyan ügyleteket hozzanak, amelyek nem csak megvalósíthatóak, hanem hosszú távon is fizetőképes ügyfeleket jelentenek a bankoknak. Azt gondoljuk, hogy egy jó hitelközvetítő nagyon is odafigyel mindkét oldal szempontjaira, tehát Önnek igyekszik a lehető legjobbat kihozni a mindenkori piaci kínálatból, de közben rajta tartja a szemét azon is, hogy amit lead egy bankhoz, azzal a későbbiekben se legyen gond. Egy bankban ülő alkalmazott sokkal kevésbé érdekelt ebben, mert a fizetéséből az alapbérét akkor is megkapja, ha csupa megvalósíthatatlan ügyletet indít el bankon belül, legfeljebb lemondhat a mozgó béréről, de az is szinte mindegy neki, hogy mi lesz a megvalósuló ügyletekkel hosszabb távon. Persze ha nagyon silány munkát végez, akkor hamar megköszönik a munkáját, de ha csak elücsörög a fiókban és nem „csinál kárt” legalább, akkor egészen sokáig kihúzhatja. Ezzel szemben egy passzív, ücsörgő hitelközvetítő pár hónap alatt éhen hal a piacon, ezért csak az aktív, felkészült és eredményesen dolgozó hitelközvetítők maradnak fenn, s az ő hatékonyságukat (bevételeiket, eredményüket) nagy mértékben tudja javítani az, ha jó minőségű munkát végeznek, azaz nem csak jóváhagyható, hanem hosszú távon is stabil ügyfélkört visznek a banknak.

Mi értelme van annak, hogy Ön hitelközvetítőhöz forduljon?

Nos, erről szól nagyjából az egész honlapunk, úgyhogy ezt itt most nem is ragoznánk túlságosan tovább, a lényeg az, hogy sokkal gyorsabban, hatékonyabban juthat elegendő és hasznos információhoz általunk, kaphat objektív képet a lehetőségeiről, és juthat hozzá ténylegesen is a választott termékhez, mintha sorra látogatná a bankfiókokat és önállóan próbálna mindennek utánajárni.

Mikor éri meg Önnek hitelközvetítőhöz fordulnia?

1. Elég nagy a kért hitelösszeg ahhoz, hogy érdemes legyen összehasonlítania az ajánlatokat.
Meggyőződésünk szerint minden tekintetben tetemesek a különbségek a banki termékek között. Minél nagyobb hitelösszeget szeretne és minél hosszabb futamidőre, annál jobban ki fognak ezek jönni. Ebből következik az is, hogy ha csak rövid időre van szüksége a hitelre, akkor a mégoly nagy különbségek is kevésbé feltűnőek. Ugyanígy igaz ez akkor is, ha jelzáloghitelhez mérten kicsi az összeg: 1-2 millió Ft-os hiteleknél is ki tudnak jönni akár 100.000 Ft feletti különbségek is a teljes futamidőre, de ezek abszolút értékben nem olyan hatalmasak, hogy érdemes legyen velük alaposabban foglalkoznia. Éppen emiatt mi jellemzően csak az 5 millió Ft feletti összegű hitelekkel foglalkozunk, mert azoknál jelentkeznek már számottevő különbségek.

2. Speciális az esete, aminek a megoldásához átlagon felüli jártasság szükséges.
Ahogy mentünk bele a válságba az elmúlt években, úgy nehezedtek folyamatosan a feltételek. Kb. minden második ügyünk után azt mondogattuk a kollégákkal, hogy azt az ügyet már ugyanúgy nem tudtuk volna megcsinálni a folyósítást követően, csak rosszabb feltételekkel. 2013-ban ugyan fordulatot várunk e téren és végre talán elkezdődhet a nagyon erősen behúzott kézifékek kiengedése, de addig is nagyon sok a speciális eset. Olyannyira, hogy szinte nincs is szabványügylet. Még akkor is, amikor elsőre egyszerűnek tűnik egy-egy ügy, menet közben jönnek a bonyodalmak és akkor nagyon nem mindegy, hogy egyedül Ön áll szemben a bankkal vagy egy országosan kiemelt közvetítő hálózat, mint a miénk is! Más az alkupozíció, más a fontosság, mert gondoljon bele: mi történik akkor, ha pont az Ön ügyét el találja utasítani a kiválasztott bank? Semmi. Ön rosszul járt, kereshet mást, de ezen kívül semmi. Ha azonban egy közvetítő, pláne egy országosan kiemelt közvetítő tapasztalja azt, hogy okkal-ok nélkül elutasítja a bank az általa vitt kérelmet, akkor azt megjegyzi és legközelebb hasonlót biztosan nem, de még akár mást sem visz, mert megrendül iránta a bizalma.

3. Kellően drága az ideje ahhoz, hogy mindennek maga akarjon utána járni.
Nagyon sok vállalkozó vagy nagy jövedelmű, jellemzően multinál dolgozó ügyfelünk ideje annyira be van osztva, hogy egyszerűen nem engedheti meg magának azt a luxust, hogy egy hétig csak a szóba jöhető bankok felderítésével foglalkozzon, majd utána napokig rohangáljon a bank kéréseit teljesíteni. Ha Ön is ügyel az ideje beosztására, akkor egyértelműen jól jár egy megfelelően felkészült hitelközvetítővel, mert mind a tanácsadás, mind az ügyintézés során rengeteg pénzt, időt és utánjárást fog Önnek megtakarítani.

4. Objektív képet szeretne kapni a lehetőségeiről és nem csak azt szeretné megismerni, hogy hol lehet elérnie a célját, hanem azt is, hogy hol lehet a legjobb feltételekkel elérni?
Minél nagyobb összegű hitelt szeretne, annál fontosabb az Ön szempontjai szerinti legjobbat megtalálnia. A leggyorsabban és a legkisebb utánjárással ezt egy gyakorlott, felkészült hiteltanácsadó fogja tudni Önnek megmondani.

Mikor éri meg a hitelközvetítőnek Önnel foglalkoznia?

Talán nem haszontalan abba is belelátnia, hogy miként működik egy hitelközvetítő. Az első kapcsolatfelvételtől kezdve azt mérlegeli, hogy meddig érdemes Önnel foglalkoznia. Azért fontos kérdés ez, mert a hitelközvetítő nem kap senkitől sem fix fizetést. Kizárólag sikerdíjat. Jellemzően a banktól. Márpedig ha akadályokat lát és azok elhárítását kétségesnek látja, akkor nagyon gyorsan el kell döntenie azt, hogy továbbviszi-e az ügyét vagy sem? Az első mozgatórugója tehát az Ön ügyének megvalósíthatósága. Minél magasabb ennek az esélye, annál inkább számíthat a segítségére. Minden perc, amit egy megvalósíthatatlan ügyre szán, számára elveszett végérvényesen. Ha azonban úgy látja, hogy szívesen veszi a kezébe az ügyét, akkor Ön megnyugodhat, mert ha valaki, akkor a hitelközvetítő az a személy, aki a sikeres ügyintézésben 100%-ig érdekelt.

A hitelközvetítői piac másik jellemzője a sikerdíj alapú elszámolás. A sikerdíj a bankok és a közvetítők között sosem fix, hanem mindig arányos, a felvett hitel összegének meghatározott %-a. Emiatt nagyon más óradíj jön ki egy 2 milliós, nagyjából ugyanannyi erőfeszítést igénylő hitel elintézésénél, mint egy 20 milliósnál. Ebből az következne, hogy minden közvetítő csak a sok tízmilliós ügyletekkel szeret foglalkozni, de azért nem ennyire egyszerű a helyzet, mert sok átlagos, 5-10 milliós, de nagy eséllyel sikeresen megvalósítható ügylet pont annyira értékes, mint egy fél évig, évig elhúzódó 50-60 milliós nagy ügylet. Egy hitelközvetítő tehát akkor jár a legjobban, ha minél nagyobb összegű hitelt tud egységnyi idő alatt kihelyezni. Ezért bizonyos összeghatár alatt neki sem éri meg foglalkoznia sok kicsi vagy nehezen megvalósítható ügyekkel. Hogy kinél hol húzódik meg ez a határ, az változó, mi általában 5 millió Ft feletti hitelösszegű ügyletekkel szoktunk csak jellemzően foglalkozni, de tudunk olyan közvetítőről is, aki elbíbelődik akár 8-10 db 2-3 milliós ügylettel is egy hónapban.

Együttműködés: lehet, hogy Ön 5 milliónál több hitelt szeretne, könnyen meg is valósítható, amit kér, de mégis azt tapasztalja, hogy nem szívesen foglalkozik Önnel a hitelközvetítő. Ez azért lehet, mert az is szempont a hitelközvetítőnél, hogy mennyi időt és energiát kell az Ön ügyének elintézésére fordítania. Volt olyan nyugdíjas ügyfelünk, aki nem használt emailt, mindig ráért hosszasan előadni a mondókáját, vérig volt sértve, ha kért valamit a bank, s képtelen volt egyszerre behozni néhány iratot. Nyilván egy ilyen típusú ügyfél nagyságrendekkel több időt visz el, mint egy olyan, akinek elég összeállítani és elektronikusan eljuttatni a teljes dokumentációs csomagot, azt képes értelmezni, a kérdéseket telefonon és emailen egyértelműen feltenni, majd a továbbiakban is, amit csak lehet, elektronikusan mozgatni és a bank kérésére gyorsan reagálni. Ez utóbbi azért fontos kritérium, mert sok lépés és dokumentum érvényessége határidőhöz kötött, vagyis ha nyúlik az ügy, mint a rétestészta, akkor folyamatosan keletkeznek az újabb és újabb feladatok, rabolva az Ön, a banki ügyintéző és természetesen a hitelközvetítő idejét is.

Mekkora a jelentősége a hitelközvetítésnek a piacon?

Mivel ideális esetben a hitelközvetítéssel jól jár a bankok többsége, a hitelfelvevők jelentős része és a köztük közvetítő is, ezért válság ide, válság oda, a hitelközvetítésnek egyáltalán nem áldozott le az elmúlt években. Sőt, 10 év alatt olyannyira megnőtt a szerepe, hogy voltak és most is vannak olyan kisebb pénzintézetek, amelyek kizárólag közvetítői hálózatokon keresztül érhetőek el. Sokat mondó adat az is, hogy a végtörlesztés bejelentésekor több nagy bank is azonnal felmondta a közvetítői szerződéseit, pedig volt köztük olyan, amelyiknél 80% volt a közvetítők részesedése az összes kihelyezésből. Ugyanez a bank 2013. elején erős válogatás után, de újra nyitott a közvetítői szektor felé, mert belátták: ha havi 5 milliárddal csökken a fennálló hitelállományuk a normál törlesztések, bedőlések, visszafizetések miatt, s ezzel szemben legfeljebb pár száz milliónyi hitelt tudnak kihelyezni havonta, akkor néhány éven belül elsorvad ez az üzletáguk. Annyit azonban tanultak a válság előtti féktelen hitelezési gyakorlatukból, hogy meg kell válogatniuk, kikkel dolgoznak, ezért csak a legnagyobb és legjobb minőségű munkát végző hálózatoknak nyitották ki újra a kaput, köztük nekünk is.

Tehát ma is igaz az, hogy kb. 50-60%-ban a közvetítők útján valósulnak meg ma Magyarországon a lakossági jelzáloghitel kihelyezések, ami a fentiek miatt egyáltalán nem a véletlen műve.