A Hitelfelvételi szolgáltatásoknál olvashat arról, hogy milyen két nagy részből áll a hitelközvetítés az Ön számára. Itt arról lesz szó, hogy miként is zajlik a gyakorlatunkban a hitelközvetítés tanácsadás része, mik ennek a nehézségei és szépségei?

A hiteltanácsadás menete

1. hitelképesség vizsgálat, avagy a megvalósíthatóság

A hiteltanácsadás tulajdonképpen már a kapcsolatfelvételkor elkezdődik. Ha valaki nem veszi fel a telefont, amikor hívjuk vagy nem hív vissza, pedig ő keresett meg minket, esetleg nem jön el a megbeszélt időpontban, s nem is szól, akkor ott máris eldőlt a sorsa. Csak annak tudunk ugyanis segíteni, aki azt valóban kéri. Ezek olyan jelek számunkra, amelyek máris előrevetítik munkánk várható eredménytelenségét. Ön adna például úgy kölcsön milliókat évtizedekre egy ismeretlennek, hogy azt nem éri el vagy már az első fázisban megbízhatatlannak mutatkozik?

Akivel ilyen gondok nincsenek és szerencsére a többség ilyen, azzal elkezdődhet az igazi munka. Először is telefonon egy rövid egyeztetés arról, hogy mit szeretne és hogy tudunk-e rá megoldást a piacról. Itt csak pár alapkérdést szoktunk tisztázni, pl. vásárlásnál azt, hogy megvan-e a szükséges önereje vagy kiváltásnál azt, hogy megfelelő-e a hitelmúltja, s ha ezek alapján érdemesnek látjuk a személyes találkozót a részletek egyeztetésére, akkor nézünk egy időpontot.

2. megvalósíthatóra alakítható-e az igény

Nagyon sok internetes igény vagy betelefonáló első ránézésre nem megvalósítható, de ha egy kicsit elkezdünk beszélgetni, akkor el tudunk jutni oda, hogy találunk neki mégis megoldást. Ha nem is mindig jön ez össze, de sokszor igen, ezért érdemes azt körbejárnunk, hogy megvalósíthatóvá alakítható-e az igény? Ha sehogy sem, akkor itt véget is ér a történet és valószínűleg ebbe érdemes érdeklődőként is beletörődnie, mert ha mi látunk megoldási lehetőséget tucatnyi bank több száz terméke ismeretében, akkor azt miért hallgatnánk el Ön elől? Ha pedig nem látunk, akkor miért is áltassuk Önt és magunkat?

3. előszűrés, scoring, előzetes egyeztetés

Amennyiben megvalósítható vagy megvalósíthatóvá tehető az igénye és szeretné pontosan megtudni, melyik banknál mekkora összegre és milyen feltételek mellett számíthat, akkor azt előzetes egyeztetéssel (ez a leggyakoribb) szoktuk tudni elérni. Ennek az időigénye változó. Egyes bankok olyan kalkulátort, oktatási anyagot biztosítanak számunkra, hogy egyszerűbb eseteket teljesen önállóan is ki tudunk számolni. Más bankok nem adnak ki pl. hitelképességet is vizsgáló kalkulátort, csak hitelt számolót, ezért náluk csak úgy tudjuk a fenti kérdéseket több-kevesebb pontossággal megválaszolni, ha kitöltjük az erre a célra rendszeresített adatlapjukat, amit ők bevisznek a belső rendszerükbe és az alapján mondanak összeget és árat (ez az előszűrés vagy scoring). Ennek az átfutási ideje változó, akár 2-3 nap is lehet. Ezért szoktunk két alkalommal tárgyalni, mert az elsőnél ezek a válaszok még jellemzően nem állnak rendelkezésre.

4. személyre szabott összehasonlítás

Ha minden szóba jöhető bankot végiggondoltunk és a legjobbakat előszűrtük, akkor tudunk személyre szabott ajánlatokat adni Önnek. Ezek attól személyre szabottak, hogy nem csak általában tartalmazzák azt, hogy a kért hitelösszeget az adott banki mennyiért tudná adni, hanem az is bennük van, hogy mennyi lehet az Ön konkrét esetében a hitelösszeg maximuma és hogy milyen feltételek vállalásával érheti el a legkedvezőbb árazást.

5. kiválasztás

Ha minden információ rendelkezésre áll a döntéshez, akkor ki tudja választani az Önnek legszimpatikusabb bankot és terméket. E ponton ér véget a hiteltanácsadás és kezdődik a hitelügyintézés.

A hiteltanácsadás nehézségei

1. Banánhéj effektus

Az egyik legnehezebb a hiteltanácsadásban az, hogy hiába kérünk be kazalnyi dokumentumot és minimum 30-40 adatot egy háztartásról, ha ezeknek csak egyike nem stimmel vagy utóbb derül ki valami lényeges, amire nem tértünk ki korábban, akkor az máris alapjaiban rengetheti meg az egész hitelkérelmet.

Például volt olyan ügyfelünk, aki a kiválasztott bank teljes dokumentációjának átadása végén kérdezett rá arra, hogy az vajon nem gond-e, hogy ők a telket nem, csak a rajta lévő épületet veszik meg az eladótól, mert van neki egy erről szóló megállapodása a teljes telket tulajdonló szomszéddal? Szerencséje volt, mert akkor a kiválasztott bankja éppen akart hitelezni és át tudott siklani ezen a ponton, de egy ilyen, nem szokványos eset simán elakadhatott volna! S hiába tanulunk mi is minden ügyből, azért az összes ilyen potenciális buktatóra mi sem tudunk rákérdezni a tanácsadás során, hiszen akkor az jóval tovább tartana és mivel az élet színes, az sem lenne garancia arra, hogy mindent körbejártunk…

2. A teljes megvalósulási kockázat a mienk

Szintén nehéz, hogy a tanácsadó nem hibázhat. Ha nem is olyan nagy a tétje, mint egy életmentő műtétnek, de a legapróbb részletre is oda kell figyelnie ahhoz, hogy minden potenciális buktatót ki tudjon küszöbölni vagy rá megoldást javasolni. Lehet, hogy lazának tűnik az első alkalommal és csak kérdezget ezt-azt, de igazán este, elfáradva szoktunk visszagondolni, arra, hogy mennyire kellett koncentrálnunk napi tárgyalásaink minden részletére. Ha ez a koncentráció hiányzik és nem megyünk végig maradéktalanul a legfontosabb kizáró okokon, akkor máris azt kockáztatjuk, hogy Ön pl. elveszíti a foglalóját egy vásárlásnál vagy nem tudja befejezni az építkezését, mi meg persze teljesen ingyen dolgoztunk az íróasztalnak, mert nem lesz belőle befejezett ügylet. Ehhez jöhet még az, hogy mondjuk elviszik az orra elől a kiszemelt lakást és az adásvétel arra vonatkozóan az Ön hibáján kívül meghiúsul. Tanácsadóként ilyenkor csak abban reménykedhetünk, hogy nem veszti el a kedvét és keres tovább, mert ugye akármilyen okból is hiúsul meg a hitelfelvétele, a bank semmiképpen sem fizet, bármennyi munkát is fektetett bele a tanácsadó, de nyilván az sem működik, hogy ilyenkor Önhöz mint potenciális hitelfelvevőhöz fordul a tanácsadó némi díjazás reményében.

3. Arra is rá kell kérdezni, ami hétköznapi fejjel sosem jutna az eszébe

Volt több olyan ügyfelünk is már, akik több mint 30 éve elváltak már, viszont látszott az irataikból, hogy egykoron házasok voltak. Ilyenkor igazolniuk kell azt, hogy házastársuk már meghalt vagy elváltak. Több esetben is fel kellett deríteniük a házasságkötés helye szerint illetékes bíróság irattárának elérhetőségét és a hiteles iratkikérés módját ahhoz, hogy igazolni tudják a bank felé, miszerint a házastárs bevonása a hitelbe válás miatt lehetetlen.

Mi ebben a nehéz tanácsadási szempontból? Azt gondolná a tanácsadó, hogy egy ilyen irat rendelkezésre áll és ez formalitás, mint ahogy az esetek többségében az is. Viszont gondolni kell az ilyen nem szokványos helyzetekre is, különben az iratgyűjtögetés kellős közepén vagy még rosszabb esetben a bank visszajelzésére kell ezt a kutatómunkát elkezdeni. Nehézség lehet az is, ha valaki 30 éves, már elvált, de megtartotta a leánykori nevét vagy visszavette azt és az irataiból ez nem látszik elsőre. Ilyenkor muszáj rákérdeznünk, hogy ugye még nem volt házas?

4. Nem elég azt megtudni, hogy mi van, hanem azt is tudni kell, hogy mi nincs

A tanácsadás során kell tehát kideríteni nem csak azt, hogy milyen adatokból dolgozunk, hanem azt is, ami biztosan nincsen. A „van egy kis vitám a NAV-al” típusú elszólások vállalkozó ügyfeleknél azonnal maguk után kell, hogy vonják azt a kérdést, hogy ez vajon milyen természetű, áll-e fenn köztartozás és ha igen, akkor mennyi, tudják-e rendezni, hol tart a folyamat stb.?

Ugyanilyen fontos az is pl. elvált ügyfeleknél, hogy kapnak ill. fizetnek-e tartásdíjat és ha igen, milyen formában és mennyit? Lehet az a megállapodás, hogy az egyik fél tartotta meg az ingatlant, a másik ezért viszont cserébe nem kell, hogy tartásdíjat fizessen vagy megváltotta azt egy összegben, de ezekről a tanácsadónak 100%-os bizonyossággal kell rendelkeznie ahhoz, hogy biztosat tudjon mondani (l. még fent a banánhéj effektust!) a hitelképességéről.

5. Abból főzünk, ami a piacon van

Egy jó tanácsadó pontosan látja és tudja, hogy mit keresnek a hitelfelvétel iránt érdeklődők és ezzel szemben milyen kínálat áll. De hiába tudja, hogy miként kellene korrekt módon kiszolgálni a hitelfelvevőket, ha alig akad olyan bank, amelyik ezt meg is tudja rendesen csinálni! Egy dologban biztos lehet: ha elkezd bekéregetni a bank ezt-azt az előre látható, szokványos dokumentumokon felül, akkor azt nem azért teszi, mert a tanácsadónak ez jó, hanem azért, mert ahogy dolgozza fel a leadott anyagokat, úgy merülnek fel a kérdések. Korrekt módon előkészített, átbeszélt és leegyeztetett hitelkérelmeknél kisebb ennek az esélye, de hebehurgyán összeállított, átgondolatlan kérelmeknél se eleje, se hossza nem lehet az állandó hiánypótlási kéréseknek. S ehhez jön még sok-sok minden, ami ide vezet és a bankokon múlik, mint pl. az állandóan változó szabályok, nyomtatványok, folyamatok, amikről hol értesítenek minket, hol nem, a nem látható szabályokon át a nem vagyunk kötelesek megindokolni a döntéseinket típusú válaszokig minden, amivel igazán jól fel lehet bőszíteni az ügyfeleket és a közvetítőket egyaránt.

6. Mi sem látunk mindent előre: kell a B terv

A fentiekből is láthatja, hogy bár látszólag egyszerű is lehetne a hiteltanácsadó dolga, a gyakorlatban azért nagyon oda kell figyelnie mindenre. Még ezzel együtt is előfordulhat azonban az, hogy valami hiba csúszik be vagy olyan új tény merül fel, ami mindent borít.

Példa: Érden szeretett volna ügyfelünk egy régi házikót megvenni. Ki is küldtük az értékbecslőt, majd eltelt 2 hét (a szokásos duplája) és végül jelezte a bank, hogy nem tudja elfogadni fedezetnek a házat, mert fából van és 240 cm alatt van a belmagassága, azt pedig az ő szabályzata nem engedi. Nyilván rákérdezhettünk volna előre, hogy vajon nem 240 cm belmagasság alatti faházat szándékozik-e ügyfelünk megvásárolni, de ehhez tudnunk kellett volna először is azt, hogy van ilyen szabály az adott banknál, mert ez nem volt nyilvános információ előtte.

Ezért fontos a B terv vagy az ilyen kockázatok kezelése. B terv lehet itt egy másik ingatlan fedezetként való felajánlása vagy olyan előszerződése kötése, ami ilyen esetekben szankciók nélküli elállási lehetőséget biztosít Önnek.

7. Mindig minden változik

Az egyik legfontosabb nehezítő tényező: mindig minden változik ezen a piacon. Mindig mindennek utána kell járni, de mivel nem minden információ nyilvános, ezért nagyon sok mindenre csak a gyakorlatból derül fény. Egy jó tanácsadónak pontosan ismernie kell a piacon elérhető legjobb ajánlatok minden lényeges paraméterét, a használandó dokumentumok és nyomtatványok aktuális verziót, a bankok és egyéb résztvevő szervezetek (pl. munkáltatók, önkormányzatok, földhivatalok, közjegyzők, ügyvédek, értékbecslők stb.) folyamatait, sajátosságait, ellenkező esetben jönnek a hibák, a meg nem valósuló ügyletek, a lehetségesnél rosszabb feltételek. Ezeket sehol sem tanítják, sok minden sehol sincsen leírva, de mégis ismerni kell, ez pedig egyedül a folyamatos gyakorlat révén érhető el.

8. Az információ mennyiség

Egy bank hitelezési szabályzatából egy pár oldalas kivonatot ismerhet meg, ha betér a fiókba vagy felmegy a bank honlapjára, ügyfél-tájékoztató vagy termékleírás címén. Ez csupán a legfontosabb, nyilvánosan is elérhető adatokat tartalmazza a termékről. A közvetítőknek átadott részletesebb oktatási anyagok 50-100 oldalasak, de szintén nem tartalmaznak mindent. A legrészletesebben a belső hitelezési kézikönyv foglalja össze a bank hitelezési szabályait, sok esetben több száz oldalon. Ha csak azt vesszük, hogy egyszerre kell tudnia eligazodnia a hiteltanácsadónak min. 10 bank szabályai között, akkor máris több ezer oldalnál járunk. Mindezt naprakészen természetesen. S ezekben még nincsenek benne az íratlan szabályok, a speciális vagy egyedi esetek! Ehhez jöhetnek még a lakás-takarékpénztárak, lízingtársaságok, pénzügyi vállalkozások, takarékszövetkezetek termékeire vonatkozó ismeretek. Nem állítjuk, hogy mi mindezt töviről-hegyire ismerjük, a változásaikkal együtt, de kérdezem: ki lehet járatosabb ebben a dzsungelben, az, aki napi szinten tölt el ezek tanulmányozásával 10 órát vagy Ön, aki időnként belecsöppen ebbe a világba és pár óra, vagy legfeljebb pár nap alatt szeretne tájékozódni?

A hiteltanácsadás szépségei

1. Akkor jó a bíró, ha nem róla szól a meccs

A jó tanácsadó nézetünk szerint akkor végzett igazán jó munkát, ha utólag úgy tűnik majd Önnek, hogy igazából nem is lett volna rá szükség, mert pontosan azt kapta, amit előre elterveztek közösen és pontosan akkora, amikorra számított rá. Ehhez már az első pillanattól nyílt lapokkal érdemes játszania előtte.

2. Utólag is úgy tudunk visszagondolni egy ügyre, hogy akkor ott arra a célra azon feltételek mellett nem tudtunk volna többet nyújtani

Az egyik legjobb érzés az, amikor úgy tudunk visszagondolni egy végigvitt hitelfelvételi folyamatra, hogy annál jobb hitelt és bankot a közösen feltárt igények alapján magunknak sem tudtunk volna elérni.

3. Amikor a mi munkánk megítélése elválik a bankétól

Sokszor előfordul az olyan eset, amikor az ügyfelünk már frászt kap a bank különböző húzásain, de külön tudja kezelni azt tőlünk, s látja azért, hogy nem mi generáljuk a feladatokat, nem mi húzzuk az időt, nem ránk kell várni, nem mi lepjük meg 3 naponta ezzel azzal, viszont éppen ezért értékeli azt, hogy mi meghallgatjuk és amire csak tudunk, igyekszünk neki a lehető legkisebb fájdalommal (költséggel, idővel) járó megoldást kínálni. Itt jön ki az a szerepünk, hogy Önt is nagyon erősen tudjuk képviselni a banki bírálati folyamatban, kvázi egy hajóban evezünk, ha már belevágtunk, s így nem egyedül kell végigvívnia az egész ügyét a bankkal, hanem van közben egy segítő társa is.

4. Amikor hozzá tudunk segíteni valakit az álmai otthonához vagy megspórolunk neki pár millió Ft-ot, azaz értéket tudunk adni

Szeretjük azt is, hogy nem csak a számokat látjuk egy-egy kapcsán, hanem a mögöttük lévő embert, otthont, a megteremthető kényelmet és biztonságot és a megtakarított és másra fordítható súlyos forintokat. Mert nyilván a hitel nem öncélú, hanem csak egy eszköz ezek eléréséhez. Ha pedig ennek az eszköznek a megfelelő használatában a segítségére tudunk lenni, akkor az nekünk is öröm, mert hasznosak voltunk az Ön számára.

5. Minden ügy más

Végül nagy szépsége ennek a szakmának, hogy minden ügy más. A szereplők, az ingatlan, a hitelcél valamelyike mindig különbözik. S mindegyikből tudunk tanulni még mi is a mai napig.